DealScore alat · Vertex Momentum Advisory

M Metrike

— / 3

Kakav je kvantificirani poslovni utjecaj koji vaš kupac očekuje od rješavanja ovog problema?

0 · Nepoznato

Metrike još nisu spomenute, ili samo generičke vrijednosne tvrdnje ("uštedi vrijeme", "poboljšaj efikasnost")

1 · Općenito

Kupac je spomenuo područje cilja, ali još ni specifičan broj ni baseline

2 · Kvantificirano

Specifična metrika i cilj identificirani (npr. "smanjiti CAC s €28k na €22k")

3 · U njihovim brojevima

Kvantificirano, validirano i vezano za specifične ishode kupca koje on javno komunicira

E Ekonomski kupac

— / 3

Osoba čije "ne" može ubiti ovaj deal bez obzira što drugi kažu. Jeste li ih identificirali?

0 · Nepoznato

Nemate pojma tko stvarno ima ovlasti nad budžetom

1 · Pretpostavljeno

Netko je identificiran, ali nagađate na osnovu titule (nije potvrđeno)

2 · Potvrđeno

Ekonomski kupac imenovan, potvrđen od champion-a, ali ga niste upoznali niti komunicirali s njim

3 · Angažiran

Ekonomski kupac upoznat, svjestan prilike, signalizirao podršku ili specifične izazove

D Kriteriji odluke

— / 3

Koje specifične faktore će kupac koristiti za evaluaciju opcija?

0 · Nepoznato

Nemate pojma što će evaluirati

1 · Generičko

"Najbolji fit", "vrijednost za novac", "lakoća korištenja" — nespecifični faktori

2 · Specifično

3-5 specifičnih kriterija identificirano, prioritizirano, u vašem CRM-u

3 · Pisano

Dokumentirano u njihovim riječima (email, dokument, RFP). Champion validirao.

D Proces odluke

— / 3

Kako se proces odobrenja stvarno događa u ovoj tvrtki? Tko potpisuje, kojim redom, s kojim ograničenjima?

0 · Nepoznato

Bez vidljivosti u to kako se odluke donose interno

1 · Skicirano

Općenit dojam — "exec review pa nabava" — bez specifičnosti

2 · Mapirano

Specifične faze i odobrivači identificirani, timeline shvaćen

3 · Potvrđeno

Zajednički plan donošenja odluke je dokumentiran i potvrđen od champion-a i ekonomskog kupca

I Identificiran problem

— / 3

Specifičan problem validiran od kupca u njegovim riječima — ne vaša hipoteza ili pitch.

0 · Nepoznato

Nagađate. Kupac još nije artikulirao specifičan problem.

1 · Priznato

Kupac priznaje da postoji problem, ali u generičkim terminima

2 · Specifično

Specifičan problem artikuliran — što je slomljeno, što ih košta

3 · U njihovim riječima

Problem citiran u njihovim riječima, u pisanom obliku, s kvantificiranim utjecajem

C Champion

— / 3

Interni zagovornik koji aktivno želi da pobijedite i ima politički kapital koji troši na ovo.

0 · Nema

Nemate osobu koja iznutra gura vašu priču; komunicirate samo s “čuvarima vrata” ili tehničkim evaluatorima, bez pravog saveznika u organizaciji.

1 · Coach

Netko vam pomaže s informacijama, ali ne zagovara interno

2 · Champion

Aktivan zagovornik, zove u vaše ime, spreman utjecati na druge

3 · Stress-testiran

Champion ima vlastiti interes; usprotivio bi se ako bi CFO htio odustati od prilike

C Konkurencija

— / 3

Tko je još uključen u ovaj deal – uključujući zadržavanje statusa quo, interno razvijeno rješenje ili potpuno nečinjenje.

0 · Nepoznato

Nemate pojma protiv koga se borite

1 · Sumnjate

Sumnjate na 1-2 konkurenta na temelju industrije, bez potvrde

2 · Potvrđeno

Konkurentni set potvrđen (imena vendora + status quo / interno rješenje)

3 · Pozicionirano

Konkurencija mapirana + imate jasnu priču diferencijacije po opciji